Freelance: come connettersi col cliente

Eccoci qui con il secondo articolo sul mondo dei freelance che si è fatto attendere un po’.

Oggi voglio parlare dell’approccio col cliente. È importantissima la prima riunione con lui perché sarà la base e l’inizio di un ipotetico rapporto lavorativo che dipende da noi più di quanto si possa pensare. Puntare sulla comprensione, sulla simpatia, sull’empatia.

Spesso leggo on line di persone che, parlando di clienti, riescono solo a dare la colpa del pessimo rapporto a loro. Il cliente così, il cliente lì. Non sa, non conosce, mi chiede questo, quello. Sicuramente di clienti ce ne sono tanti e di tutte le “razze” ( a questo proposito vi rimando a un articolo divertentissimo che ho scritto sui clienti qualche tempo fa : I clienti visti dal grafico//classifica semiseria  ) ma dipende da noi informarli, spiegargli e perchè no, anche fermarli. E sapete cosa? Ci sta anche mandarli a quel paese se serve! Noi siam qui a lavorare, mica a pettinare le bambole.

“Connetterci” col cliente è essenzialmente quello che dobbiamo fare dall’inizio!

Non bisogna solo fare il lavoro di un tecnico della grafica pubblicitaria che è lì soltanto per avere il suo denaro. Siamo lì perché quel cliente ha dei progetti che per lui sono molto importanti. Sta per investire dei soldi e vuole dare forma al suo progetto attraverso di noi, attraverso le nostre idee. Lui ci ha contattati (o siamo stati noi a contattarlo) e ci sta ascoltando.

Ci sta dando l’occasione per farci conoscere.

Se è la tua prima volta non andarci teso come la corda di un violino: non ti ammazzerà. Cercherà solo di capire come sei fatto e cosa sai fare. Se sei alle prime armi lo capirà (tuo malgrado) e cercherà di contrattare qualsiasi cifra. Come fare per farlo smettere? Non c’è un modo: la strategia è nel non farlo iniziare mai. Anzi, ora che ci penso un’altra strategia sta nel capire preventivamente com’è fatto e, nel caso, evitare di avere contatti con gente che cerca di svalutare quello che è il tuo, prezioso lavoro. Ma di questo ne parleremo più avanti.

Informarsi sull’azienda può essere la chiave di volta.

L’azienda ci ha contattati? Ok: la strategia di coinvolgimento inizia da… ora! Ebbene si: fare una piccola ricerca di anteriorità sull’azienda che ci ha chiamati può aiutarci a formulare soluzioni prima di andare da colloquio. Chi sono? cosa vendono? Che tipo è il principale? E via con la vostra ricerca. Adesso c’è anche Facebook e potreste anche informarvi su quello che gli piace. Vi faccio un esempio scemo: andate sulla bacheca del cliente e vedete che il suo ultimo post è uno di quei test cretini del tipo: “Io sono il colore verde” con su scritto: “Lo sapevo, è il mio colore”! Ok: al cliente piace il verde. Mentre parlate potreste dire: questa pubblicità la farei così, così, magari con uno sfondo verde. Lo so è un esempio scemo (anche perchè i colori si decidono secondo regole ben costruite) ma tante volte riuscire a toccare questi tasti attiva la connessione dei “gusti in comune” e quindi il cliente sarà portato a pensare che quel professionista è in linea con le sue future scelte stilistiche.

Curriculum? Io dico di no.

Sono contraria al curriculum. I freelance non portano curriculum ma al massimo mostrano quello che sanno fare, se viene richiesto. I professionisti non sono scolaretti. Hai mai visto un idraulico che ti fa vedere come ha collegato bene il tubo del bagno l’altroieri?  Magari se mi richiedono un articolo che ho già realizzato per qualche altro cliente lo mostro per far capire a cosa vanno incontro. Probabilmente il cliente sa già quanto vali: se hai saputo destreggiarti nella comunicazione on line già sa chi sei. Magari puoi prepararti una serie di cose da mostrargli… potresti portare con te un tablet e mostrare i lavori su Behance coerenti col progetto che avete in mente di realizzare. Non hai un portfolio? Non aspettare neanche un altro minuto: CREALO. Se il cliente è abbastanza “analogico” allora preparati una bella cartellina con dei lavori. Ma torniamo al cliente.

Soddisfare un cliente (e per favore non pensate zozzerie) vuol dire stargli vicino, fargli capire che non siamo meri esecutori che non aspettano altro che ci paghi ma che, invece, faremo parte del suo team! Far parte del suo team vuol dire essere presenti, rispondere, proporre soluzioni a un problema, dare dei consigli, entrare nel suo mondo facendogli delle domande. Dobbiamo essere curiosi del suo progetto… non solo a parole. Al momento del primo colloquio dobbiamo dimostrare di avere delle qualità in più… e qui entra in gioco l’empatia. Comprendere appieno il brand connettendosi con chi l’ha creato, facendo tutte le domande di cui abbiamo bisogno e magari cercare di percepire preventivamente quello che vuole sentirsi dire il cliente, percepire le sue insicurezze, individuarle e cercare di rispondere prima di qualsiasi sua domanda. C’è chi asserisce che sia meglio fare poche domande per non annoiare il cliente, per non star lì a stressarlo. Nella mia esperienza, invece, ho trovato che facendo il contrario si raggiungono un paio di obiettivi o qualcuno in più:

1- Il nostro cliente si sente compreso, preso in considerazione;

2- Eviteremo di fare degli errori perché attraverso le domande abbiamo anche un sacco di risposte;

3- Faremo capire che è nostra intenzione che tutto vada per il verso giusto.

Il punto 3 è la chiave della mia personale strategia con i clienti. Quando scrivo loro la mail che contiene il preventivo o quando mi trovo a fare la prima riunione ci tengo a mettere in chiaro questa questione:

“Sono una freelance e lavoro per me stessa: è anche e soprattutto nel mio interesse che tutto vada per il verso giusto”.

E poi i miei discorsi ruotano su questi concetti:

“Con la mia pubblicità il tuo prodotto/progetto aumenterà di valore”

“Non si può prescindere dalla pubblicità.”

”La gente non può comprare un prodotto che non conosce”

“La tua azienda merita gli strumenti migliori. Devi regalargli l’opportunità di farsi conoscere”

Rassicurare il cliente è importantissimo. I clienti solitamente hanno tante altre cose da fare e sapere che c’è qualcuno che si occupi a 360 gradi della loro immagine, di fare bella figura, vuol dire per loro tantissimo. Per star tranquilli spesso sono disposti anche a pagare senza stressare con sconti. La sensazione che ti stanno pagando con piacere, con la soddisfazione completa.

Il servizio che stai erogando va bene.

Ritornando alle domande: c’è il momento di farle e il momento di smettere di farle. Bisogna ragionare e fidarsi ciecamente di quello che si fa. Chiaro che bisogna informarsi, fare ricerche di anteriorità, analizzare il mercato… sono cose che si è naturalmente portati a a fare per non sbagliare. C’è da capire questo concetto: se va bene è merito tuo. Se va bene quell’azienda andrà bene. E la miglior pubblicità del mondo sono i RISULTATI. Il tuo lavoro inizierà a parlare per te e arriverai in quella fatidica fase dove non cercherai più lavoro ma sarà il lavoro a cercare te.

Ripeto. Non sarai a cercare più tu il lavoro ma sarà lui a cercare TE. Proprio così. Chiudete un attimo gli occhi e proiettatevi con la mente verso quel momento. Bella sensazione, vero? Ebbene, cercate di arrivarci. Caricatevi, caricatevi. Quello è il vostro obiettivo non perdetelo di vista 😀 lavorateci tanto su e quando pensate che stia andando tutto per il verso sbagliato chiudete di nuovo gli occhi e proiettatevi di nuovo verso i vostri risultati. La sensazione che sentirete vi aiuterà non poco ad andare avanti. Sembra una cavolata ma io mi carico tantissimo in questo modo! Faccio la stessa cosa quando mi trovo davanti un lavoro che mi sta facendo impazzire: chiudo gli occhi e penso alla sensazione che avrò quando l’avrò finito, consegnato e il cliente sarà soddisfatto.

Orari

Collaborare non significa che il cliente possa chiamarti quando vuole, come vuole. Hai degli orari? Ok, oltre non si risponde più al telefono. Mai dare la possibilità ad un qualsiasi cliente di chiamarti fuori dagli orari di lavoro. Non rispondere, semplicemente. Via. Non c’è nulla che valga più della tua serenità.

Strumenti

Come ho già detto ha un certo appeal portare un tablet per mostrare dei lavori, portare una cartellina ideata da noi con i nostri disegni che devono essere assolutamente inerenti al settore di cui si occupa il nostro cliente e non portare un accozzaglia di fogli sembrando il cappellaio magico di Alice nel paese delle meraviglie. Scegliere i lavori da mostrare è anche un modo per far capire che siamo già connessi col progetto.

Importantissimo è portarsi dietro qualcosa per prendere appunti. prendere sempre appunti… magari compratevi pure un elegante block notes e mi raccomando non il quaderno con i quadretti di prima elementare di vostro nipote!

Aspetto

Non meno importante è l’aspetto! Eh si. Il primo maledetto biglietto da visita è un aspetto curato che denota ordine, equilibrio, sicurezza, gusto.

Per adesso è tutto! Per il prossimo articolo ho una serie di idee ma se volete potete sceglierlo voi l’argomento. Come? Basta commentare qui sotto !

STAY  TUNED AND WORK HAAARRRRRD!

[pAt]

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